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虚商用户发展现状卖水还是卖酒

发布时间:2020-06-30 23:44:57 阅读: 来源:蒸发器厂家

虚拟运营商的加入,在一定程度上打破了传统运营商的垄断局面,但从虚拟运营商目前的用户发展速度来看,仍然无法与传统运营商相抗衡,其未来还有很长的路要走。

从国外虚拟运营商发展历程看,相对成功的虚拟运营商定位细分市场(或者说渠道定位)的居多;但国内虚拟运营商在发展初期,市场宣传却多以价格低、资费灵活为噱头,并在用户发展方面走入了误区。

误区一:“卖水”还是“卖酒”?

近期与虚拟运营商相关的诸多新闻常常充斥着这类信息:或虚拟运营商总体起价低于传统运营商,或虚拟运营商套餐设计更加人性化等。的确,话机世界、国美极信、天音等渠道型虚拟运营商在最低门槛设置方面确实远低于运营商,但这种市场策略仅适用于对语音和流量需求不大的群体,而这部分群体属于小众群体,如果只是锁定这个群体,在移动互联网时代背景下,后续的价值增长空间将非常有限。反之,如果是针对高端群体,尤其是高流量群体,我们在对比之后却发现,虚拟运营商的套餐设计并不比传统运营商更经济,也就是说,在价格上没有竞争力。

因此,单一通信套餐销售不是持续发展之道。虚拟运营商如果把自己定位成“卖水”的,或者只是想是通过价格战来获取一些低端和对价格敏感的用户群体,要想成长难度很大;如要壮大,必须进行产品的捆绑和创新,从满足细分客户群体需求的角度进行企业转型。

误区二:“图暂时”还是“求忠诚”?

“全国语音免费”、“流量累积不清零”、“零月租无套餐”等,虚拟运营商的这些宣传策略都针对传统电信运营商被用户长期诟病的痛点而定,这些方案的确做到了运营商们做不到或者不愿意做的事情,但要真正落实到位并不是易事。因为所谓的“全国语音免费”更多的是以IP电话的方式;“流量累积不清零”、“零月租无套餐”则可能需要虚拟运营商承担更多的高额成本,对虚拟运营商来说,短期亏损可以,长期亏损却非经营之道。

因此,互联网营销噱头不是持续发展之道。通过互联网营销思维,的确可以在发展初期将自己原有的老客户网罗进来成为暂时的“伪忠诚”用户,但如果后续服务、产品、计费、体验等跟不上,前期用户数只会是“美丽泡沫”,要想真正壮大,不管是合作也好、自营也罢,都必须将相关配套跟上,从完整的运营角色去进行企业转型。

误区三:做“渠道”还是做“入口”?

从这几年的电信运营盈利情况可以发现,电信市场已经从高速发展期过渡到稳定发展期,运营商们为寻求新的收入增长点正挖空心思进行业务和商业模式转型;再加上今年国资委要求三大运营商进行营销费用缩减,传统渠道的利润空间将会大受影响。如果目前新增加的虚拟运营商仍定位在做渠道,那么必将出现“蛋糕减少、分食的人却在不断增加”的局面。

因此,简单做渠道不是持续发展之道。虚拟运营商要想壮大,除部分传统渠道商外,更多地应该从SIM的入口优势入手,结合自身特点,打造差异化的盈利模式。

综上所述,针对发展误区,虚拟运营商们需尽早梳理清楚自己的定位,走出属于自己的不寻常之路。

一要做入口。互联网时代,把握入口就把握住一切。小米等盒子厂家纷纷参与到家庭宽带入口之战,力图通过把握入口进行内容填充和价值拓展。原来手机的入口一直垄断在运营商和终端厂家两者身上,后来逐步延伸至APP应用商店的入口。虚拟运营商具有号码资源,也有拥有了SIM卡的优势资源,智能手机、Wi-Fi、视频、即时通信、网络购物等业务资源,航空、物流、金融理财、交通等领域的资源,均可以和移动通信业务进行捆绑,通过组合拳构建自己的差异化优势。需要注意的是,想要做入口,首先用户必须得成规模,否则入口之战将没有任何优势可言。

二要强差异。只有与运营商走出不一样的路才可能长久制胜,强差异的根本就是以销售移动业务为基础,以抓住用户的心为目的进行业务创新组合。面向个人市场,更多的可以和终端、APP应用、后向经营等方式相结合,通过整合现有优势构建差异化。目前蜗牛移动、分享通信等均已发布或准备发布自己的手机终端,通过终端和号码结合构建差异化;巴士在线、中期集团、乐语通信等则是在推广和原有业务相关的APP,并实现与SIM卡资源的捆绑。而面向集团市场,一般是“虚拟运营商+系统集成商”的模式,瞄准的是大型企业或中小企业市场,为政企客户提供移动信息化解决方案,结合云计算及大数据,提升信息化集成能力。这个市场潜力巨大,可覆盖保险、银行、物流、制造等各行业,目前比较典型的有阿里、分享通信、蜗牛移动等。

三要夯基础。做入口、体现差异的基础是把“后勤工作”做好,但就目前来看,这一块是被大家最为忽视的。大部分的虚拟运营商在人员配置、电信运营经验方面都面临极大的挑战,如何在较短的时间内形成从需求跟踪,到业务处理,到业务售后等全生命周期的电信级服务能力,必须引起关注,否则规模化将仍旧是纸上谈兵。

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